雅寶路品牌轉(zhuǎn)內(nèi)銷難在哪兒

今年的CHIC展會將迎來眾多新面孔，比如BASIC，比如索歐特。它們都是雅寶路上成長起來的品牌，如今都以參加第十九屆中國國際服裝服飾博覽會作為邁進國內(nèi)市場的重要一步。還有一些品牌雖未參加CHIC，但也已下定決心兼顧內(nèi)銷，比如E.TBEAUTY。

國際金融危機、俄方打擊“灰色清關”，雅寶路上的那些開大奔、開路虎的商家們也逐漸經(jīng)不起折騰了。轉(zhuǎn)型，是必須經(jīng)歷的陣痛。而對于雅寶路的商戶來說，所謂轉(zhuǎn)型，要么繼續(xù)深入挺進東歐市場;要么干脆退出外銷市場，轉(zhuǎn)而開發(fā)內(nèi)銷渠道，實力較強的企業(yè)或許還能內(nèi)外兼顧。

大部分雅寶路的外貿(mào)企業(yè)與珠三角、長三角的外貿(mào)企業(yè)明顯是不同的：它們關注國外潮流風向、有自己的設計師、將生產(chǎn)外包、在國外有自己的銷售渠道，它們以自主品牌打入東歐市場，倒是暗合了“虛擬經(jīng)營”這一頗為流行的品牌運作模式。

不過，雖然有操作品牌的經(jīng)驗，但要把這經(jīng)驗運用到中國市場，對于雅寶路的企業(yè)來說仍是困難重重。外轉(zhuǎn)內(nèi)并不是簡單地轉(zhuǎn)變交易對象和場地，而是相當于二次創(chuàng)業(yè)，意味著企業(yè)操作從過去完成“爭取訂單、生產(chǎn)、發(fā)貨”簡單模式，變成需要解決前期調(diào)研、市場開拓、設計產(chǎn)品、品牌推廣、建設銷售渠道，乃至應對市場潛規(guī)則等問題的復雜工程。

首先，國內(nèi)服裝市場競爭的激烈程度顯而易見。不論國產(chǎn)品牌還是國際名牌，不論是新生力量還是業(yè)界大佬，都對這個市場虎視眈眈。一個在國人眼里完全陌生的新品牌，如何讓消費者接受并喜愛要經(jīng)歷的是一個漫長而曲折的過程。以往的外貿(mào)模式對企業(yè)來說輕車熟路，交易雙方守合同講信用，回款也快。而要做國內(nèi)市場，必須要做好長期作戰(zhàn)的準備。據(jù)了解，一家做內(nèi)貿(mào)的零售企業(yè)，從開第一家店到成熟經(jīng)營，需要3年時間;而一個原來做外貿(mào)的企業(yè)轉(zhuǎn)做內(nèi)銷，這個過程則要3-5年。對于一個習慣了大批量出貨、大數(shù)額回款的外貿(mào)企業(yè)來說，經(jīng)營者需要耐得住前期的寂寞。

其次，渠道之困。渠道問題往往是困擾外銷企業(yè)轉(zhuǎn)入內(nèi)銷的核心問題。由于產(chǎn)品和企業(yè)在國內(nèi)市場沒有品牌優(yōu)勢，更無渠道優(yōu)勢。試水傳統(tǒng)的商場渠道，較長的回款期、各種費用都會讓他們感受到資金壓力和結(jié)款風險。

曾有專家建議說，國內(nèi)市場渠道是多元化的，外貿(mào)企業(yè)在國內(nèi)市場做渠道，比較重要的是要找一個匹配的渠道，而不是盲目進入比較成熟的，或是一些并不適合的渠道。在開發(fā)渠道上，外貿(mào)企業(yè)比較重要的是要開發(fā)適合不同渠道的產(chǎn)品，根據(jù)其在產(chǎn)品特性和功能上的不同要求，進行量身定做。

另外，人員的匱乏。大翻譯、翻譯助理、工廠跟單員再加會計，這就是雅寶路每個公司內(nèi)比較基礎的員工。就像北京東方恒美國際貿(mào)易有限公司總經(jīng)理謝建良說的那樣，不缺錢，缺人!雖然他只說了缺設計師，但要進入國內(nèi)市場，他缺乏的又何止是設計師，好的管理人才、好的銷售人才、好的營銷人才等等不一而足。

沒有國內(nèi)營銷網(wǎng)絡、沒有營銷人才、沒有市場推廣能力，往往是外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)走向失敗的主要因素。而原材料、勞動力成本上升等大環(huán)境因素也將導致外轉(zhuǎn)內(nèi)困難重重，不過，一些雅寶路的品牌已經(jīng)將國內(nèi)市場看成企業(yè)發(fā)展的另一條腿。他們認為，在外部變化難以預測的當下，只有兩條腿走路，才是穩(wěn)定的發(fā)展之道。想必，他們已經(jīng)做好了打持久戰(zhàn)的準備，那么，唯有祝他們一路順風。

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